売り上げを伸ばす「分け方」とは？
人間心理に基づいて考えてみる

私たち日本人は、シャンプーや整髪料はボトル入りが当たり前だと思っています。

ところが、低所得層が多い東南アジアなどの一部の国々では、1回分の使用量を小さな袋に入れたシャンプーや整髪料が売られています。ボトル1本を買えるほどお金に余裕のある人は限られているからです。

そうした国でボトル入りの製品を売ったとしても、売り上げは思うように伸びないでしょう。しかし、小さな袋に小分けすれば、お金に余裕がない人でも手が届くので、より多く売れるはずです。日本の「分け方」の常識が、日本以外の国でも通用するとは限りません。

このように、自分たちが当たり前だと思ってきた“常識の殻”を打ち破って「分け方」を変えることは、売り上げを伸ばすきっかけになります。まとめて売るよりも、小分けにして安く売るという方法は、最もシンプルかつ効果的な問題解決法のひとつと言えそうです。

商品を「ランク分け」することも、売り上げを伸ばすマーケティング手法のひとつです。同じ商品シリーズでも「松・竹・梅」といったラインナップを用意すると、真ん中の「竹」がよく売れる傾向があります。高すぎず、安すぎず、無難なものを選ぼうとする人間心理が働くからです。この傾向を「極端回避性」と言います。

ランク分けをするときには、とくに売りたい商品を中間価格帯（つまり「竹」）に持ってくるのが鉄則です。たとえば、同じ商品シリーズで3万円、5万円の2つのモデルがあるとします。利益率の高い5万円の商品をより多く売りたいと思ったら、7万円の上位モデルを追加投入して、5万円を真ん中の価格帯にするのです。

やってはいけないのは、3万円と5万円の間に4万円など中間価格帯のモデルを投入することです。これによって5万円のモデルはますます売れなくなり、利益構造の悪化を招くことにつながりかねません。

「分け方」を間違うと売れるはずのものが売れなくなる半面、人間心理を利用して巧みに「分け方」を工夫すれば、購買意欲を刺激して、売り上げを伸ばすこともできます。

商品のサイズやカラーバリエーションを豊富に取りそろえるのも、購買意欲を刺激する「分け方」でしょう。ただし、ここで注意したいのは、あまり種類を多くしすぎないことです。
選択肢が何十種類もあると、人間は何も選べなくなり、購買意欲を失ってしまうという行動経済学の研究結果があります。人間が一度に選べる種類は7±2、つまり5～9種類ぐらいが限度のようです。商品のバリエーションを検討するときには、ぜひ参考にしてみてください。

次回は、「分け方」を変えることで、自分が狙った方向に人にスムーズに動いてもらう方法について紹介します。