vol.31 商品を買いたくなる消費者心理を
「AIDMAの法則」で読み解く。

自社の商品やサービスを売りたいとき、まず押さえておきたいのが「顧客の消費行動」への理解です。それに合った戦略を立案、実行できれば、「消費者が自然に買いたくなる状況」をつくれます。そうすれば価格設定や商品のバリエーション展開など、他の戦略立案に注力することが可能となり、さらに売上を伸ばすことができるのではないでしょうか。

そこで米国の著述家サミュエル・ローランド・ホールが、消費者の購買活動における心理プロセスに注目して1920年代に提唱したのが「AIDMA（アイドマ）の法則」です。広告やマーケティングに携わっている人なら、定番理論として耳にしたことがあるかもしれません。

「AIDMA」は、以下の5単語の頭文字をとったもので、この法則では、ある商品の存在を知ってから実際に購入するまでに5段階の心理プロセスがあると説いています。

1. Attention（注目）
   商品について認知し、自ら得た情報から想像し、注目している段階。「知っている」「前に見たことがある」「流行っているのかな」といった消費者心理が働く。
2. Interest（興味・関心）
   商品に興味を感じ、期待を抱く段階。「面白そう」「実物を見てみたい」といった消費者心理が働く。
3. Desire（欲求）
   商品の特徴を認識し、購入への欲求が芽生えだした段階。「いいなあ」「やっぱり欲しいな」といった消費者心理が働く。
4. Memory（記憶）
   商品を記憶し、購入時期を検討し始める段階。「給料日になったら買おう」といった消費者心理が働く。
5. Action（行動）
   購入を決意して、店舗へ足を運ぶなど具体的な行動を起こす段階。「さあ、買いに行こう」という消費者心理が働く。

AIDMAの法則による消費行動モデルの具体例

およそ１世紀前に提唱されたAIDMAの法則。当時は新聞、ラジオ、雑誌が主な広告手段であったのに対し、インターネットが世界中に普及した現代では、メディアの種類、数ともに格段に増え、消費者が手にできる情報量も飛躍的に増加しました。Webマーケティングを戦略の中心に据える企業が少なくない状況へと変化するのに伴い、インターネット上の購買活動の心理プロセスに注目した理論も登場しています。

とはいえ、基本的な人間の心理プロセスは、当時も今も大きく変わらないもの。AIDMAの法則は、消費者心理を考察する際の基礎的な理論として立派に通用します。自社の顧客がどの段階にいるかを分析し、マーケティング戦略を立てていくのです。

例えば、シャンプーのマーケティングを考えるとき、広告やCMなどで消費者が商品に興味を持っているという段階にいると分析できた場合、これは、AIDMAの法則で2段階目の「興味・関心」の段階にいると言えます。ドラッグストアでサンプルを配布、試してもらうといった方法で、次の「欲求」の段階に進んでもらうのが効果的でしょう。

このように、消費者が欲しいと感じる商品、買いたくなるサービスを実現する第一歩として、AIDMAの法則を手がかりに消費者の心の動きを捉える姿勢を育みましょう。